Собственника квартиры можно понять. Как только объект выходит в продажу, телефон начинает разрываться от звонков риэлторов. Кто-то предлагает разместить объявление, кто-то обещает привести покупателя, кто-то уверяет, что именно у него есть «готовый клиент».
В какой-то момент возникает логичная мысль: если квартиру будут продавать сразу несколько специалистов, вероятность сделки только увеличится.
На практике очень часто происходит наоборот.
В обычном бизнесе конкуренция действительно может быть двигателем торговли. Но когда одну и ту же квартиру одновременно продают 5–10 риэлторов, начинается уже не конкуренция за качество работы, а гонка за того покупателя, который первым согласится выйти на сделку.
И это напрямую влияет на результат собственника.
У меня был показательный случай с квартирой на улице Красных Зорь в Москве.
До начала нашей работы объект около трёх месяцев одновременно рекламировали более десяти риэлторов. Когда мы договорились с собственниками о нормальной стратегии продажи, мне понадобилось почти две недели только на то, чтобы убрать с рекламных площадок старые и несанкционированные объявления.
В общей сложности их оказалось более 50.
Где-то отличалась площадь, где-то этажность дома, где-то описание, где-то цена. Для покупателя всё это выглядело как минимум странно.
Что видит покупатель
Представьте ситуацию.
Человек ищет квартиру и замечает один и тот же объект сразу в нескольких объявлениях.
В одном написано одно количество этажей, в другом — другое. Где-то окна выходят во двор, где-то на улицу. Фотографии могут отличаться, описание тоже.
Первый вопрос покупателя:
«Почему эту квартиру продаёт столько агентств? С ней что-то не так?»
Часть потенциальных покупателей на этом этапе просто проходит мимо.
И собственник даже не узнает, что этот человек мог быть его реальным покупателем.
Чем больше риэлторов, тем меньше ответственность каждого
Есть ещё один важный момент.
Когда специалист понимает, что вместе с ним объект продают ещё десять человек, мотивация вкладываться в него объективно снижается.
Квартира одна.
Комиссия одна.
Кто в итоге получит вознаграждение — неизвестно.
Будет ли в такой ситуации каждый риэлтор заказывать профессиональную съёмку, подробно изучать документы, регулярно анализировать конкурентов, корректировать рекламу, оперативно проводить показы и отрабатывать каждого покупателя?
Как правило, нет.
Именно поэтому появляются объявления, которые размещаются людьми, даже не побывавшими в квартире.
Звонит покупатель — а риэлтор не сразу понимает, о каком объекте идёт речь.
Нужно провести показ вечером или в выходной — и вероятность того, что специалист отложит его, становится значительно выше.
А покупатель ждать не обязан. За это время он успеет посмотреть ещё несколько квартир.
Начинается конкуренция ценой
Самая опасная часть такой схемы — скрытый демпинг.
Даже если во всех объявлениях указана одинаковая цена, это ещё не означает, что одинаковую цену называют покупателю по телефону.
Покупатель или его риэлтор могут последовательно позвонить нескольким агентам и задать простой вопрос:
«Какой реальный торг?»
И дальше представители одной и той же квартиры начинают фактически конкурировать между собой.
Один скажет: «Думаю, 300 тысяч уступят».
Другой — «Можно попробовать 500».
Третий решит привлечь покупателя ещё более низкой ценой.
В результате квартира, которая должна была конкурировать с другими объектами на рынке, начинает конкурировать сама с собой.
И проигрывает в первую очередь собственник.
Почему это часто приводит к более низкой цене
Когда квартира месяцами находится в рекламе и покупатели постоянно видят десятки её дублей, создаётся ощущение проблемного или залежавшегося объекта.
Проходит время.
Собственник устает от звонков, показов и отсутствия результата.
И в итоге становится значительно более готов к снижению цены, чем был в самом начале продажи.
Получается парадокс:
в попытке создать максимальную конкуренцию между риэлторами собственник иногда сам создаёт условия, при которых его квартира продаётся дольше и дешевле.
Один объект — одна стратегия
Я сторонник другой модели.
У квартиры должен быть один ответственный специалист и одна понятная стратегия продажи.
Одинаковая информация на всех площадках.
Единая цена.
Контроль рекламы.
Понятная работа с покупателями.
Оперативные показы.
Регулярный анализ рынка.
И главное — конкретный человек, который отвечает за результат.
Это не означает, что квартиру нужно доверять первому встретившемуся риэлтору.
Наоборот.
Специалиста нужно выбирать внимательно: смотреть опыт, результаты, отзывы, подход к продаже и то, каким образом он собирается защищать интересы собственника.
Но когда выбор сделан, гораздо эффективнее работать с одним сильным риэлтором, чем одновременно с десятью случайными.
Мой вывод простой: большое количество объявлений и риэлторов ещё не означает качественную продажу.
В недвижимости результат чаще даёт не количество людей вокруг объекта, а единая стратегия, ответственность и профессиональная работа с рынком.
