Как продать участок самостоятельно.

Как продать участок самостоятельно?

Введение.

Итак, вы решили продать свой земельный участок.

Хочу вас поздравить, вас ждет интересное и захватывающее путешествие.

Если вы все-таки дочитаете до конца, то:

-  во-первых, получите массу ценных советов, учитывая мой опыт и продажу более 320 участков за 5 лет работы в этом направлении,

- во-вторых, сможете заработать больше денег, ведь сэкономил равно заработал

- ну и в третьих, возможно, станете помогать вашим знакомым продавать, но уже за определенную комиссию. То есть станете агентом))

Ну что, поехали!

Да простят меня коллеги по земельному цеху, что раскрываю закулисье нашей работы ))

1.       Определиться с целью продажи.    Без цели это сделать будет крайне сложно. Представьте, вы сделали много шагов, о которых будет написано дальше, звонит вам потенциальный покупатель, а вы не готовы. Так, просто поиграли в риэлтора. Покупатель пишет гневный отзыв на рекламной площадке и в следующий раз, когда вы что-то захотите продать, ваше объявление будет в самом конце списка. Цель продажи крайне важна.

2.       Документальная часть.   Необходимо собрать весь пакет документов.  Основание права собственности, это может быть договор купли-продажи, наследство, дарение, или приватизация. Заказать свежую выписку из ЕГРН. Если приобретался участок в браке, то заранее сделать нотариальное согласие на продажу. Если участок в долях, то согласие на продажу всех дольщиков.  Делая согласие на продажу обязательно попросить нотариуса сделать тождественность и отправить вам на почту подтверждение с электронно-цифровой подписью нотариуса. Должно быть 3 файла. ПДФ, SIG и HTML.  Очень важно файлы НЕ ПЕРЕИМЕНОВЫВАТЬ и желательно даже не открывать.  Не факт, что они вам пригодятся, но если это будет ипотека, то точно будут нужны и это сэкономит время. Эти же файлы должны быть и в выписке из ЕГРН. Заказать её можно самостоятельно на Госуслугах.  Сделайте отдельную папку и сложите туда все документы, в том числе и сканы вашего паспорта, свидетельства о браке, основание права собственности и всю техническую документацию. Если есть ГПЗУ или уведомление, отправляем её туда же. А вот здесь ВАЖНО. Даже если вы владеете участком очень давно и у вас было ГПЗУ с полным пятном застройки, которое было до 1 января 2023 года, вы можете быть неприятно удивлены и узнать, что на вашем участке ЗАПРЕТ НА СТРОИТЕЛЬСТВО. Да, вы не ослышались именно запрет на строительство и не важно, что вокруг соседи с уже узаконенными домами. Поясню. В начале 2023 года в Севастополе было принято ПЗЗ и очень много участков попало в охранные зоны Мин культа, зоны промышлености, Минобороны, памятников культурного наследия и так далее. Из этого следует, что ваш покупатель НЕ сможет узаконить свой дом в будущем и ваш участок превращается в чемодан без ручки.  Чтобы это проверить необходимо подать уведомление о начале строительства. Это бесплатно делается через госсуслуги или лично в МФЦ. Помимо этого есть еще такое понятие как площадь озеленения, в каждой локации она разная, длина по фасаду и по высоте. При том, что длина по фасаду может быть как по всем сторонам, так и по фасаду со стороны улицы, а это уже разные понятия и разные цифры. Не верно указав эти данные получите отказ. Придется переделывать и отправлять заново. В целом, если хотите подать уведомление о начале строительства и гарантировано получить положительные ответ, звоните, помогу. Это бесплатно )) Положительный ответ не влияет на стоимость участка, но сильно влияет на скорость продажи и доверие к вашему участку со стороны покупателя. К стати, при продаже в ипотеку это обязательное условие. Об этом чуть ниже.

3.       Анализ рынка. Это очень тонкий и ответственный момент. Указав не правильную, завышенную, цену Вы потратите много денег на продвижение и не получите результат. Указав цену ниже рынка опять же потеряете/недополучите денег. Будет, как в анекдоте – Марь Иванна продала квартиру за 3дня, а могла за 5 миллионов.  Что такое анализ рынка? Это ваши прямые конкуренты которых вы должны знать и, которым вы можете помочь продаться быстрее, если укажите завышенную цену.  Как он делается? Берете 10 объявлений в вашей локации с минимум трех популярных площадок, итого 30. Смотрите их и… звоните по каждому. К сожалению 80% объявлений это фейки. Да, так бывает. Некоторые не честные агенты раскидывают фейки для привлечения клиентов.  Поэтому звонить нужно. К примеру. Вы увидели вашего конкурента за 3 млн, звоните и слышите – могу уступить 500 тысяч если выйдем на сделку в течении недели. Всё, поверхностный анализ дал сбой. Он ведь такое каждому говорит. В рекламе цена 3, а по факту 2,5. В общем анализ рынка это очень важный этап продаж.  Цель есть, документы в порядке, переходим к подготовке участка и собственно к самой продаже.

4.       Подготовка участка к продаже. Люди покупают глазами. Первое, что необходимо сделать это привести участок в порядок. Сделать его вкусным для покупателя. Скосить траву, убрать мусор, если необходимо, вызвать трактор для планировки. Очень многие пренебрегают этим действием и затягивают продажу в разы. Согласитесь, лучше продается чистая машина. С участком такая же история. Самое интересное, что эта, достаточно бюджетная операция, увеличивает стоимость объекта.

5.       Вынести точки в натуру. Закажите кадастрового инженера и вынесите точки. «Граница участка где-то тут» такая себе информация. Покупателю не понятно, где он может поставить дом, где беседку или баню, и не залезли ли соседи на ваш участок и не будет ли проблем в будущем. Это так же достаточно бюджетно. На цену не влияет, но при этом увеличивает скорость продажи и лояльность покупателя.

6.       Самый ответственный момент, создание рекламного объявления. Сделайте от 20 до 40 фото вашего участка в разное время суток. Вам может показаться, что это много и абсолютно не нужно. Объясняю, как это работает. Вернемся к «вкусному» предложению. Солнце постоянно движется, и утром один участок может быть хорошо освещен, а другой кусочек попадет против солнца и уже не будет таким вкусным. Будьте профессиональным фотографом, тем более, что денег это не просит )) Помимо того, что в разное время дня, сделайте фото с разных высот. Например, от груди, от земли, и если есть такая возможность с высоты от 5 метров ну и конечно с разных ракурсов.  Во первых это больше фото, во вторых больше информации для потенциального покупателя. Почему же так много фото? Всё просто. Рекламные площадки работают по определенным алгоритмам и есть такое понятие «вес объявления». Так вот, чем больше фото, тем больше  вес объявления, тем выше оно будет в поисковой строке, тем чаще его будут смотреть и тем чаще сама площадка будет его поднимать выше абсолютно бесплатно. Еще нужно немного побыть дизайнером. Начертите на фото границы вашего участка, что бы было более понятно вашему покупателю и сделайте скрин с публичной кадастровой карты. Это позволит вашему покупателю увидеть, что у участка уже есть границы. Еще очень хорошо работает видео. Сделайте видео обзор вашего участка и прикрепите его в презентацию.

7.       Переходим к тексту . И тут опять не нужно скромничать. Текст должен быть большим, от 400 слов. Это так же влияет на вес объявления. Нужно написать не просто текст описание участка, а задействовать все каналы восприятия вашего клиента, дать техническую информацию, составить его по определенной схеме и в конце ОБЯЗАТЕЛЬНО призыв к действию. Лучше конечно нанять профессионального копирайтера для составления продающего текста, но уверен, вы и сами справитесь благодаря моим подсказкам. Итак. Структура объявления. Характеристики – Преимущества – Выгоды. Это классика продаж. Учитывайте следующее. Ваше объявление может смотреть как мужчина, так и женщина. Для мужчин важно которко-ясно-и по существу, то есть техническая информация. Площадь участка 4 сотки, размеры 20 х 20 метров, до дороги 270 метров, электричество 15 кВт заведено на участок….. Для женщин же важны эмоции. Раскрасьте свой текст эмоциями. Еще момент.  Люди воспринимают информацию по разному. Кто-то больше полагается на то, что видит, кто-то на то, что слышит, кто-то на чувства, а кто-то на цифры. Примените эту информацию в тексте. Пример. Представьте себе, смотрите, в далеке, в близи… -это тех, кто видит, Прислушайтесь, тихо, шелестит… для тех, кто слушает. Почувствуйте, прикоснитесь, ощутите…- для тех, кто полагается на чувста. Ну про цифры и так все понятно )) Используйте эти слова в вашем объявлении. Так вы зацепите все органы чувств и ваше объявление «зайдет» большему числу потенциальных покупателей.  Разбейте информацию по блокам, так удобнее читать. В тексте обязательно укажите кадастровый номер. Очень многие покупатели разбираются, как работает публичная кадастровая карта и сами могут посмотреть участок. Это сэкономит вам время, но об этом позже. Не забудьте в конце прописать призыв к действию. Звоните, приезжайте. Поставьте в закладки и т.д.  Ни в коем случае НЕ ПИШИТЕ – торг уместен, с продажей не топлюсь, агентам не звонить…. Про торг, вас сразу будут отжимать по цене, «не тороплюсь» - клиент тоже не топопится и понимает, что вы не мотивированы на продажу, значит торга не будет, значит зачем звонить. Агентам не беспокоить. Поверьте, эта фраза на агента действует маняще и он обязательно позвонит )) Более того, у агента может быть клиент на ваш участок прямо сейчас, а как правило так и есть потому, что у агента всегда есть те, кто ищет участок в определенной локации, он понимает, что участок подходит под поисковый запрос, но… стесняется позвонить и вы потеряли клиента.

8.       Размещение объявления на площадке. Тут уже проще. Фото готовы, текст готов, переходим на рекламную площадку. Если вы там не зарегистрировались, то сделайте это. Выберите Продам – участок – разместить новое объявление и просто следуйте инструкциям. Оплатите объявление. Ваше объявление будет показываться на первой странице не долго, может день может 2, но все равно будет опускаться в поиске. Благодаря «весу» оно конечно продержится немного дольше, но всё равно нужно поднимать его в ТОП. Одним словом следите, чтобы оно всегда было в выдаче по поисковым запросам на первых местах. Это не дорого, примерно от 1000 до 5000 в месяц на одной площадке. Вам нужно, как минимум 3. Готовьтесь к расходам на рекламу. Как говорил один миллиардер – делать деньги без рекламы может только монетный двор.

9.       Самый ВАЖНЫЙ пункт! Прием входящих звонков и ответы на обращения. 80% продаж теряются в телефоне. Как это? Не ответил на звонок, не так ответил, не перезвонил и так далее. Вы всегда должны быть на связи! Даже не так. ВЫ ВСЕГДА должны быть на связи. Вам звонят ваши деньги, а вы не отвечаете. Не самая лучшая стратегия. Да, звонить будут и агенты, это нормально, повторюсь, они звонят не просто так, у них точно есть покупатель на ваш участок. Звонить будут и неадекваты и мошенники и реальные клиенты. Это факт. И вам нужно каждого идентифицировать и распознать. Более того, звонить будут и ваши конкуренты, чтобы узнать реальную цену. Звонить будут и любопытки и тем, кому просто скучно. А еще будут звонить те, кто уже определился с выбором, но хочет убедиться в его правильности. Отвечать нужно КАЖДОМУ! В общем скучать не придется )) Есть некоторые вопросы, которые нужно задавать звонящему сразу. Так вам будет проще. Вот некоторые из них. Вы агент или для себя? Будьте готовы к тому, что некоторые агенты лгут или стесняются своей профессии.  У вас наличные или ипотека? Этот вопрос поможет вам сэкономить много времени и денег. Как, объясню если позвоните мне лично J Если участок понравится, как быстро готовы выйти на сделку? На самом деле это проверочный вопрос. Ну и еще целая куча вопросов, которые нужно задать перед встречей. Отвечать нужно каждому и каждому отвечать нужно вежливо. Вы не знаете, реальный покупатель вам звонит или нет, поэтому каждого покупателя априори считаем реальным. Переходим к самому интересному.

10.   Показы. На время продажи участка забудьте про выходные, праздники, неудобное время и так далее. Повторюсь. КАЖДОГО ЗВОНЯЩЕГО СЧИТАЕМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ПОКУПАТЕЛЕМ! А если это ваш покупатель, то это ваши деньги, а ваши день это ваша цель. Вы же не  просто так хотите продать участок и выбрали именно этот путь, а не обратиться в агентство …   Поэтому, на показы нужно ездить обязательно и с каждым клиентом. Знаете, почему это важно? Всё просто. Если покупатель поехал на показ сам, то он может – нарваться на пьяного соседа, на сварливую соседку, не сможет сам найти участок, или найдет другой. Покупатели, как правило, смотрят ннесколько объектов сразу. И поверьте, покупают у того, кто проявил к ним уважение и интерес. А как можно это проявить без личной встречи я не знаю. Только личная встреча на участке поможет вам определить, кто перед вами стоит, насколько он реален и на сколько готов к диалогу. Покупатель же чувствует, что он важен, к нему проявили уважение и закроет глаза на некоторые косячки. Идеальных участков не бывает. Поверьте моему  опыты и более чем 300 там проданных объектов. Покупатель всегда найдет за что зацепиться, что поможет ему получить скидку. Скидка это ваши деньги. Оно вам надо, их недополучить… Любые показы это прежде всего переговоры, а любые переговоры это стратегия. Поэтому переходим к переговорам.

11.   Переговоры. Вот представьте, вы приходите в магазин купить телевизор  и продавец вам сразу начинает показывать самые дорогие и новые модели, даже не спросив, что вы ищите. Вам телевизор нужен на дачу, бюджетный и небольшой. Купите у этого продавца? Нет. Переговоры начинаются с выявления потребностей. И только после этого уже идет презентация, потом идут возражения, потом их отработка и уже только потом закрытие на сделку.  Настоятельно рекомендую прочитать несколько книг по переговорам. Поверьте, это та инвестиция, которая поможет вам заработать. Касательно переговорного процесса. Это очень увлекательное занятие. Самое главное помните. Тот, кто показывает нужду, уже проиграл. Делаем вывод. Ни в коем случае на переговорах не показывайте свою заинтересованность. Много раз слышал, видел и присутствовал на таких переговорах, когда собственник «я сам»… В итоге опытный покупатель достает пачку денег, выкладывает на стол и…. минус 500 тысяч. Хотя до этого была полная убежденность , что никакого торга не будет. С агентом всегда тяжелее вести переговоры по цене, нежели с собственником. Более того, агент обучен переговорным техникам и знает, как отстоять вашу максимальную цену.

12.   Задаток. Всё, покупатель видел ваш участок, был на нем, вы его смотивировали на покупку до состояния «хочу нимагу», он готов вносить задаток. Задаток это просто, но вы должны понимать, ЗАДАТОК НЕ СДЕЛКА. От момента получения задатка до сделки есть время. А знаете, что в это время делает покупатель? Не поверите, продолжает искать участок! Как, спросите вы, он же дал задаток, подтвердил свои намерения деньгами… Всё просто. У вас есть конкуренты, это те, кто продает участки рядом, а еще появляются новые собственники с таким же желанием продать. Любой покупатель ищет более выгодное предложение и по цене и по локации, и делает он это постоянно до момента официальной покупки. Отвлекся.. Продолжим по задатку. Вы можете посмотреть в интернете договор задатка, их там много. Возьмите его, при этом, будьте внимательны и очень бдительны. В этом документе должны быть прописаны все условия.  Сроки выхода на сделку, форма расчета, как проводится сделка, возврат задатка и условия не возврата, ипотечные условия и еще много чего для вашей безопасности. Лучший вариант это юрист или опытный агент. Но мы же здесь о том, как это сделать самостоятельно )) Сумма задатка может быть разной, при этом вы должны понимать маленькая сумма, в принципе не несет никакой отнесенности со стороны покупателя. Представьте, задаток 10 000, по условиям договора, если покупатель отказывается, то он остается у вас. Покупатель нашел, а он будет искать дальше, другой участок, звонит вам и говорит, что отказывается. Всё, вся работа в пустую и горечь обиды от упущенной возможности. Другая ситуация. Задаток очень большой. Что-то у вас пошло не так, а согласно договора, он возвращается в двойном размере. Потеря потерь, одним словом. При этом большая сумма задатка это больше гарантий выхода на сделку, никто не хочет терять большую сумму. Открою вам секрет. Даже если покупатель внес задаток и отказался, он может оспорить договор в суде и вы вернете ему деньги, а если договор составлен не верно, то сделать это будет проще. Надемся на лучшее, но не расслабляемся. Итак задаток приняли, готовимся к сделке.

13.   Сделка. Есть несколько вариантов проведения сделки. ППФ (Простая Письменная Форма), нотариальная, ипотечная, через Сбер с использованием сервиса безопасных платежей. Нотариальную и ППФ можно еще провести с использованием банковской ячейки. Это если ваш покупатель будет на этом настаивать. Просто знайте, что так тоже можно. Рассмотрим каждую отдельно. ППФ. Это классика через МФЦ. Вы составляете договор купли продажи, идёте  с покупателем в МФЦ и подаете его на регистрацию. Как правило, регистрация проходит за 9 рабочих дней. Уделите особое внимание формулировке в договорое, чтобы не получить приостановку. Это если делаете договор самостоятельно. Нотариальная сделка. Здесь всё довольно просто. Покупатель и продавец отправляют документы нотариусу, он их проверяет, вы встречаетесь у нотариуса, там с вами рассчитываются и нотариус отправляет договор на регистрацию. В этом случае договор готовит нотариус. Вам важно его прочитать перед подписанием и проверить персональные данные и данные по участку. Ипотечная сделка. Она немного сложнее чем остальные. Здесь лучше нанять агента или ипотечного брокера, как вам, так и вашему покупателю. Банк может подготовить договор самостоятельно, а можете и сами. Я рекомендую что-бы это делал банк. Так меньше шансов получить приостановку. Здесь важно понимать, вы получите свои деньги за участок после перехода права собственности на вашего покупателя. То есть не в моменте, как это могло бы быть в случае с ППФ или нотариальной сделки. И помните, банк может отказать вашему покупателю в любой момент, даже прямо на сделке. К сожалению такие случаи бывали. Здесь ваш покупатель должен соблюдать финансовую гигиену до сделки. Сбер и сервис безопасных платежей. Это достаточно молодой вид проведения сделок. Алгоритм такой же как и нотариус только вы встречаетесь в банке. Стороны, или агент, загружает документы в банк. Покупатель переводит деньги на счет и в моменте сделки эти средства замораживаются и переходят вам только после перехода права собственности на вашего покупателя. Договор можете сделать сами, а можете заказать эту услугу в банке. Стоимость не большая и меньше шансов получить приостановку. Это основные виды проведения сделок.

14.   Самая приятная и волнующая часть, получение денег. В зависимости от  того, какую форму сделки вы выбрали, зависит и как быстро вы получите деньги. ППФ, нотариус (без использования ячейки или нотариального депозита) деньги вы получаете до подписания договора купли-продажи. В остальных случаях после перехода права собственности на вашего покупателя, если не возникло приостановки в регистрации. Если произошла приостановка, то нужно понять, почему так вышло, исправить и заново податься. Все выбранные формы проведения сделок являются безопасными при условии, что все документы проверены и все формальности соблюдены. В общем вы молодец, всё сделали правильно, деньги получили и теперь можно открывать шампанское ))

15.   Некоторые ВАЖНЫЕ моменты. Самый главный. Первый. Помните, мир недвижимости это мир больших денег, а там, где большие деньги всегда есть мошенники. Не просто 7 раз отмерь, а 27 раз отмерь, перепроверь и уже тогда принимай решение и ставь подпись. Второй. Посмотрите сколько лет у вас участок в собственности. Если менее 3 х лет, то вы обязаны заплатить налог с продажи, а это 13% от суммы указанной в договоре. Посчитайте математику перед тем, как ставить свою подпись под договором. Ну и третий. Будьте готовы к расходам на рекламу и примерить на себя образ профессионального агента. Благо теперь вся информация у вас есть.

Не могу не написать, почему же с агентом выгодней и быстрее.

Выход на сделку для вас будет выглядеть следующим образом.

Найти агента – получить задаток – прийти на сделку и получить деньги.

Да, это действительно всё, что вам нужно будет сделать.

 Агент сам:

- подготовит участок к продаже,  

- сделает фото, -

- напишет продающий текст,

- разместит на рекламных площадках,

- оплатит рекламу,  

- в любое время агент на связи и покажет ваш участок тогда, когда удобно вашему покупателю,  

- проведет переговоры по цене в вашу пользу (вы же ему платите)),

- организует задаток,

- подготовит и проведет сделку.

Вы получаете деньги, агент свою комиссию.

Знаете, почему с агентом быстрее?

У вас один участок, вы даете рекламу только на один участок, и только по одному объявлению вам звонит потенциальный покупатель. У агента сотни объявлений и ему звонят каждый день десятки клиентов.

По статистике 94% покупателей покупают не тот объект, по которому звонили, а тот, что предложил риэлтор.

Да, да. Это подтвержденный факт. Покупатель звонит по одному объекту, агент предлагает посмотреть еще и ваш и оп, сделка состоялась и вы получили деньги в разы быстрее, чем сами бы ждали клиента. Ну и не забываем, что рекламное продвижение всё таки оплачиваете вы если всё делаете сами.

Еще. Как правило, агенту платится процент от сделки. Делаем вывод, агенту лично выгодно продать ваш участок дороже.

Но и это не всё.

На моей практике участки продавались от 15 минут и то только потому, что покупателю нужно было доехать посмотреть.

У каждого риэлтора есть покупатели, с которыми он работает по определенному запросу, а еще есть застройщики, которые всегда в поиске.

Агент работает с покупателем, вы звоните агенту и четко попадаете в запрос его покупателя.

Всё, сделка состоялась. Один звонок и вы с деньгами.

Большинство агентов состоят в риэлторских чатах.

Много раз у меня было так, что скорость продажи участка была равна скорости отправки одного смс.

Теперь вы знаете почти всё, как продать участок самостоятельно.

Есть еще много нюансов, как в документальной части, так и в переговорном процессе.

Если по документам я могу вам что-то подсказать, когда вы позвоните, то опыт проведения более 320 сделок не передать )) Тут уж простите.

На этом можно было бы и закончить…

Но как же без рекламы ))

За всё время, что я  в недвижимости, а это уже более 5 лет постоянной практики, видел многое.

И мошенников, и любопыток, были и показы, когда прям совсем мне было не удобно, но есть ответственность перед собственником, были слезы и шампанское, предлагали взятки за молчание о косяках участка…

Самое главное в работе агента это репутация и рекомендации. Заработать и то и другое можно только одним способом.

Делай больше, чем от тебя ожидают!

Одним словом Звоните.

Все заботы беру на себя!

 Мне нравится то, что делаю, а отзывы о моей работе это подтверждают.

До встречи J