Когда «бесплатно» обходится слишком дорого, или история про одну семью за 7 лет
Друзья, хочу поделиться необычной, но показательной историей. О том, как я несколько лет подряд работал с одной семьей и каждый раз наступал на одни и те же грабли. Грабли под названием «Решают родители, но выбирают дети».
Акт первый. Старший брат.
Несколько лет назад ко мне обратился знакомый. Нужна новостройка в ипотеку. Первоначальный взнос дают родители. Для клиента покупка новостройки с агентом — бесплатно.
Мы объехали стройки, выбрали шикарный вариант, всё просчитали. Клиент уходит на паузу «подумать». Через два дня выясняется: квартиру он купил. Но с другим агентом. «Понимаешь, родители дают деньги, они и привели "своего" специалиста. Так получилось».
Окей, бывает.
Акт второй. Средний брат.
Проходит 2-3 года. Звонит младший брат моего первого клиента. Те же условия: новостройка, ипотека, первоначальный взнос от родителей. Но с оговоркой: «Я сам принимаю решение».
Мы снова в деле. Снова объезжаем объекты, находим лучший вариант. Снова пауза. И снова — тишина.
Связываюсь сам. Результат тот же: купили квартиру. С тем же агентом, знакомым родителей. Ответ: «Ну так получилось. Родители сказали — будем брать там, где они скажут, по их бюджету».
Окей, принял. Люди вправе выбирать.
Акт третий. Младшая сестра.
Проходит еще пара лет. На горизонте — младшая сестра. Те же глаза, тот же запрос: новостройка, ипотека, родители дают первоначальный взнос.
Я, как прямой человек, сразу карты на стол: «Слушайте, у меня уже был опыт с вашими братьями. Мы выбираем квартиру, тратим время, силы, экспертизу. А потом родители отправляют вас к "своему" агенту. Я не хочу опять работать впустую».
В ответ — железобетонное: «Нет! Сейчас такого не будет! Родители сказали: выбирай САМА, мы только поддержим деньгами. Им всё равно».
Я предлагаю встретиться всем вместе, обсудить бюджет и правила игры, чтобы исключить недопонимание. Мне отвечают: «Не нужно, им без разницы».
Мы встретились в офисе на несколько часов. Посчитали платежи. Объездили новостройки. Клиент был в восторге от вариантов. И... снова пауза. «Родители решают вопрос по деньгам, поиски приостановили».
Через время я сам аккуратно интересуюсь судьбой сделки. Ответ: «Извините, что так вышло. Мы решили действовать своими силами. Выбрали квартиру на вторичке. Спасибо за уделенное время».
ИТОГ:
Три сделки. Трое взрослых людей. Одна и та же причина — «так получилось». А точнее: родители, которые держат кошелек и рычаги управления, не считая нужным выйти со мной на диалог, зато считая нужным приводить «своего» человека в последний момент.
Что хочу сказать этой историей?
Для клиентов: Если вы идете к агенту, но решение принимают ваши родители (или кто-то другой) — берите их с собой на старте. Честно скажите: «Бюджет утверждает папа, едем все вместе». Мы, риелторы, не кусаемся. Мы хотим честно отработать свой гонорар (или бесплатно помочь с новостройкой) и не тратить время впустую.
Для родителей: Доверяя детям выбор, доверяйте и их специалистам. Или хотя бы познакомьтесь с ними до того, как ребенок уже выбрал квартиру и "поставил на паузу" жизнь агента.
Для себя: Я по-прежнему буду работать честно. Даже если где-то внутри уже знаешь финал. Потому что это мой профессионализм — не мстить за прошлые «так получилось», а давать шанс каждому новому клиенту.
А в комментариях интересно: были у вас такие «многосерийные» истории?
P.S. Квартиры той сестре я, кстати, подобрал отличные. И не жалею о потраченном времени. Жаль только, что время не жалеют другие.
